"企业软件路，向大企迈进。" 往昔泰西软件左右大企业商场，国内软件公司渴慕入局。如今虽志甘愿满，却深陷逆境。为何 "卖软件给大企业" 成了艰辛？又该若何破局？让咱们一同探寻。

中国企业软件行业很有预见，也曾泰西软件险些左右大企业商场，赚得盆满钵满。国内软件公司襄助得不成，肯定"得大企业者得寰球"，千方百计想要切进去分一杯羹。

如今在国产化的加执下终于称愿，却发现卖软件给大企业，蓝本是一门烂透的商业。

你可能会说：此言差矣，SAP、Oracle 在中国不就很得益吗？是以卖软件给大企业，亦然一门好商业！

天然了，咱们 2000 的东谈主天单价，东谈主家能卖到 8000，奈何可能不得益？

然而，为什么 SAP、Oracle 能卖到 8000？内容上是因为他们卖的不是软件，而是科罚有运筹帷幄。

举个例子，相同齐是 Oracle 软件，IBM 来托付就能卖到 6000/ 东谈主天，而国内某着名 IT 商议公司来托付，就只可 2000/ 东谈主天，这证实了什么？

那么，为什么"卖软件给大企业"不是一门好商业呢？

第一个原因就在于，在国内企业的眼中，软件不值钱。

迥殊是在大企业的眼内部，卖软件的公司和 IT 外包公司没啥内容区别，妥妥的低端行业，能混个饱暖就行了，还想赚我钱？作念梦！

是以咱们看到几个很遍及的表象：

第一个表象：在招投标阶段，基本即是"最廉价中标"——唯有中成见公司在技俩交割前不会倒闭，那么天然即是价钱越低越好。

什么？价钱太低影响质地？

客户会想：归正齐是一群码农，我让奈何作念就奈何作念，能有多大质地判袂？

第二个表象：荒诞加需求。

国内软件公司有一个通病，为了拿下订单，在合同条件上无底线的衰落，往往签下不对等合同：甲方权益无尽大，乙方风险无尽大。

有合同在手，甲方就可爱荒诞加需求——归正合同的不休条件写得比大海还宽。

我一个一又友追究软件公司的托付团队，有一个技俩，客户加需务确切太过分，要是真托付完，裤衩齐会亏光。

一又友被逼无奈撤出了团队，然后我方躬行上门和客户斟酌。

客户：我从来莫得见过这样嚣张的软件公司！既然敢私行撤出团队！

一又友：相通，当先给您谈个歉，然而这个项运筹帷幄需求太多了，咱们确切撑执不住。

客户：奈何可能？我看你们也莫得插足若干东谈主啊？

一又友：我给您算算，这个技俩一共 10 个东谈主，每个东谈主的工资要 XX 万，差旅费 XX 万，就这两项算下来照旧不得益了。

最终的效果即是，客户看如实照旧压榨到了极致，于是取消了许多不重大的需求，让技俩得以赓续。

这两个表象机动的证实了：在客户心目中，软件不值钱，软件公司也不该得益！

卖软件给大企业是一门烂商业的第二个情理，则是中国大企业的个性化需求太多，导致二次建筑失控。

这一方面是大企业固有的属性，比如：业务阵势复杂，天然就有更多个性化需求；公司照旧部署了多套复杂软件，天然就需要无数的接口建筑。

另一方面则是中国脉土软件做事大企业的训戒还相比欠缺——举个例子，一个国产化替代技俩，原规划 1 年上线，效果拖了快 2 年还莫得验收。

许多同学会酷爱，泰西企业难谈就莫得个性化需求吗？

其实齐有，只不外泰西的东谈主工很贵，是以职工齐养成了"自助"的民风，对软件的诳骗智商遍及比国东谈主要强。

加上海外的二次建筑用度特地高，同期二次建筑太多也会大幅增多运维、升级的老本，因此海外企业相对更容易给与尺度功能。

然而在中国就不一样了，东谈主工老本这样低廉，加上又和软件公司签了"不对等合同"，企业恨不得让软件厂商把扫数系统的页面齐重作念一遍！

读到这里，你可能会问：是不是中国软件行业就莫得但愿了？

这个细目不是，不外要更快的把这门"烂商业"造成"好商业"，咱们需要走两条不同的旅途。

旅途一：聚焦腰部企业。

要是咱们的商业模式照旧"卖软件"，那就要尽可能的把软件卖给腰部企业。

诚然腰部企业的付费智商比不上大企业，然而大要顺应尺度化家具，这就让软件公司盈利变得愈加马虎！

比如，许多 SaaS 公司的尺度家具因为生命周期不长，根柢肃清不了大企业的需求，要是强行卖给大企业，那就需要面临海量的二次建筑，幸亏裤衩齐不剩。

反而那些领有无数腰部企业客户的 SaaS 公司赚到了钱。

天然了，也无用把大企业视为"激流猛兽"，毕竟，大企业是软件公司很好的学习对象。

然而，除非咱们的家具和托付智商满盈的强，不然就不要把"卖软件给大企业"造成中枢的收入开头。

第二条旅途，即是不卖软件给大企业，而是卖有运筹帷幄给大企业。

关于国内大企业来说，器用不值钱，然而科罚公司中枢问题的有运筹帷幄很值钱。

举个� �，SAP、Oracle 的售前勒诈，从来齐不聊家具功能，而是聊企业计谋、经营难点和科罚有运筹帷幄。

这其实不是中国秉性，在泰西也一样。

以 Salesforce 为例，在早期， Salesforce 亦然"卖软件给大企业"的想维，效果只可拿到一些边角料技俩。

其后 Salesforce 的独创东谈主贝里奥夫发现远离劲：为什么咱们老是拿不到大合同？

于是他躬行去捕快客户的 CEO，指出公司存在的关节问题，况且给出一个数字化转型的有运筹帷幄，凯旋把"边角料技俩"造成了" CEO 技俩"。

我也和 Salesforce 中国区一位家具总监聊过这个话题，他指天画地的告诉我：Salesforce 勒诈的决窍，即是"不卖软件，卖有运筹帷幄"。

天然了，要把"卖软件"造成"卖有运筹帷幄"，就需要软件公司的中枢团队具备与 CEO 对等对话的智商，能振领提纲的指出企业存在的问题，况且给出令东谈主信服的科罚有运筹帷幄。

这条路很难，然而作念大企业的商业，这即是一条必须得走的路。

撰文：王戴明

本文由东谈主东谈主齐是家具司理作家【ToB 老东谈主家】，微信公众号：【ToB 老东谈主家】，原创 / 授权 发布于东谈主东谈主齐是家具司理，未经许可，拒接转载。

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