（原标题：达华药业：匡助全宇宙详细女性避孕 | 一封家信）开云kaiyun

编者按：每至岁末，《经济不雅察报》齐会出书一期特刊，归来夙昔一年中国生意社会最值得铭刻的变化，以期为您梳理畴昔助长可能的线索。

2024年，宇宙变局演进，大国博弈加重，次第重塑之下，中国企业的竞争力在极致磨真金不怕火中不停增强。出海，算作一种尝试创造增量价值的经济动作，是这一年中国经济极为醒方针趋势。

与前几轮不同的是，当天之出海，不再是中国企业简陋地将生意从本国溢出到异国，它是一种全新谋略想维的驱散——在全球视线中树立资源，于中国之外的商场谋篇布局。这让咱们详细感受到中国企业由内而外的气质性变迁，也折射出中国经济的深条理调动。

这些中国企业怎样踏上生疏的地皮，启动一段生意冒险旅程？他们何如从无到有，在复杂的地缘政事，相反的法律和文化配景中存身？他们怎样打造品牌确认、莳植踏实的供应链，赢得协调伙伴、当地职工和破钞者的信托？特别是，这一轮中国企业出海正赶上全球化寒潮袭来，注定不会一帆风顺。在这样的历程中，中国企业和企业家怎样确认中国和宇宙的关系，又怎样重新为我方定位？

咱们决定去探寻、纪录和展示这样一段正在发生的历史。咱们将本年度的特刊命名为《一封家信——中国企业出海的个体顾虑和家国想绪》，这些著作发自东南亚、日本、欧洲、好意思国、非洲或者拉好意思国度，作家是长年使命在这些所在的生意“凫水儿”。在远方的异国异域，他们以书信的状貌，赤诚地纪录了他们和他们的企业正在亲历的一丝一滴和他们的心路历程。

在这些信中，咱们或能俯瞰一幅声势磅礴的全球经济全景，或能不雅测一间公司远渡重洋创造价值的生意名胜，又或能感知灵活个体跻身异域商海中的气运千里浮。不外咱们历久深信，当岁月荏苒，喧嚣远去，草率那些特地随机长远历史现场的每个东谈主，他们的顾虑才弥足荒芜，更有可能让咱们窥见灵活水灵的历史。这是个东谈主史，亦然企业史，更是中国生意史的一部分。

当今，让咱们通盘绽开信笺。

亲爱的新共事们：

人人好！

我是周成杰，公司分摊销售使命的副总司理。我想代表惩办团队，接待你们这些最簇新、最具活力的成员，来到达华药业从事一项瑕玷的行状：匡助全宇宙详细女性避孕。

达华药业是助长在崇明岛上的企业，这里诚然和浦东新区只好一江之隔，但并不高贵。咱们的厂房建于20世纪90年代，公司邻近于今还有许多建于20世纪五六十年代的建筑。你们草率也据说过，二十多年前，达华药业也曾面对倒闭，所有公司只好一个大学生。当今，咱们就从这个小岛，把产物卖往全宇宙数十个国度和地区，也眩惑到你们这些优秀年青东谈主加入。

你们一定想知谈，达华药业当年是怎样挺过活命危急的，你们所要负责的产物又是怎样改变远方东谈主们的生活的。让我来讲讲我所知谈的那些故事吧。

让女性我方来决定

“LOVE MY LEVO”，你们齐知谈这个标语吧。在2017年之后，咱们的皮下埋植避孕产物（下称“皮埋”）Levoplant就成了全球第三大皮埋品牌，这个标语则是咱们为这款产物量身定制的。那么，这句标语何故而来？

在讲明注解这句标语之前，我想重叠一个非洲女性Mariam的故事，这个故事我在许多时局齐拿起过：

Mariam是乌干达女孩，她一世生养过44个孩子，其中38个活了下来。12岁时，她就结了婚，第二年生下一双双胞胎，15岁时又生下一双三胞胎，成为5个孩子的姆妈，而她那时如故一个未成年的仙女。Mariam对丈夫说，“咱们通盘作念点筹划生养吧”，丈夫莫得同意。往后的年月，她只可一胎又一胎地连续生养。

在非洲，许多爸爸无论孩子，女性我方生，我方养，生养这件事对他们险些没影响，是以他们对避孕就不太上心。有的女孩才十几岁就怀胎了，胎儿的父亲是谁齐不知谈。咱们的老厂长以前往非洲，看到一个女性肚子里怀着一个，手里牵着一个，还有一个在吃奶，三个孩子年齿特殊接近，那里的女性不仅生养数目多，而况怀胎间隔极短，这是不健康的生养情状。对于这一切，许多女性很侵略，但没什么方针。

咱们的皮埋产物主要出海非洲，这是一派女性生养职守弘远的地皮。辘集国数据知道，适度2024年，全球十大高生养率的国度全部在非洲，生养率最高的是尼日尔，每名妇女平均要生养约7个孩子。畸高的生养率和极低的避孕坦直接干系。辘集国东谈主口基金会数据知道，在撒哈拉以南非洲的大部分地区，只好四分之一的女性使用过当代的避孕次第。

咱们在非洲的经销商伙伴DKT International曾拍过一个视频，采访了一些非洲女性，发现存的女性莫得赢得避孕产物的渠谈，有的职守不起历久使用的用度；有的女性虽能赢得避孕药，但偶尔会健忘吃药；安全套诚然容易赢得，但许多女性的丈夫不心爱、不肯意用。

最近几年，越来越多女性发现了咱们的产物，一次皮埋后，好几年齐无须牵记胸胎，这种避孕状貌简陋、可控、可逆。她们终于不错掌控我方的生养了。

“LOVE MY LEVO”的意象很简陋——女性要爱我方。生养如故不生养，什么时候生，齐应该由女性我方来决定，而不是由男性作念主。咱们在非洲的协调伙伴请过一位非洲女大学生作念告白，告白内容约莫是，“我便是我，在成为一个姆妈之前，我要完成我的学业，要行止往的所在旅行，要交许多一又友，要作念许多许多事情，一言以蔽之，我要先爱我我方”。

迁徙

咱们的皮埋产物从出身于今还是32年了，可能比你们的年齿还大。

正如你们看到的那样，它由两根长约2.4厘米的药棒构成，主要因素是左炔诺孕酮，一种东谈主工合成的强效孕激素。由专科医护东谈主员通过一根植入针把两根药棒埋植在女性上臂内侧皮下，几分钟就可完成。这之后的3—4年里，它会不竭缓释孕激素，有后果99%以上，不会影响女性的平素生活。

起初十几年，咱们的订单险些来自中国国度计生委药具惩办中心，每年卖上10万—20万套，开始很踏实，不愁销路。但迟缓地，因为皮埋避孕会在使用初期产生一些反作用，越来越多的中国女性启动不肯意用它。再加上国度生养战略的逐渐变化，它的销量越来越低，渐渐一年只可卖掉几万套了。

到了1998年前后，达华药业险些走到告贷无门的地步，产物卖不出去，工资发不出来，还裁了不少东谈主。最困难的时期，咱们差点就被一家跨国公司以500万元的价钱收购了。

天然，说这些旧事，可不是为了让你们忆苦想甜。我想讲的是后头的故事，对于迁徙的发生。

在达华药业遭逢活命危急的那些年，一家致力于接洽安全灵验的筹划生养妙技的国际非渔利组织FHI360（Family Health International，家庭健康国际组织），碰巧在尝试寻找一款好用、平价的皮埋产物，用来匡助详细女性避孕，但一直莫得找到。其时，全球只好三家药厂能坐蓐皮埋产物，默沙东、拜耳和达华药业，不外咱们的产物只在中国销售，国际商场被两家巨头控制。他们的产物价钱很高，难以在详细地区推论。

迁徙在2006年出现。那一年，在英国伦敦召开的筹划生养峰会上，国度东谈主口计生委科研所的接洽员吴尚纯向FHI360的流行病民众马科斯推选了咱们的皮埋产物——彼时，外企一套皮埋产物售价18好意思元—21好意思元，咱们的产物加上植入针才50元东谈主民币，统统不错算作跨国公司的平替。

在和吴尚纯的此次谈天后，马科斯很愉快，很快就专门来找咱们。不外，其时他对咱们还有一些先入之见的悲怆——咱们是不是仿照的国外同类产物？会不会存在竞品问题？是以，在战役咱们之前，FHI360作念了许多配景访问。

马科斯带着合同来到达华药业，咱们却不敢深信他，老厂长甚而怀疑对方是来进行国际利用的。经过屡次疏浚明，咱们才终于搞领会，对方是但愿咱们的产物能尽快出海，让更多国度和地区的详细女性能用得起。

最终，2007年，咱们和FHI360坚定契约。FHI360从盖茨基金会为达华药业苦求了一笔1700万好意思元的经费，用于引导咱们进行坐蓐线转换、晋升咱们产物的坐蓐质地惩办体系、开展临床实验和在国异邦度进行药品注册。与此同期，咱们承诺要向全球商场，尤其詈骂洲地区提供安全灵验、廉价的皮埋产物。

在FHI360的提拔下，咱们启动了宇宙卫生组织PQ认证（Pre-qualification，坐蓐预认证）使命。通过PQ认证，是咱们的产物能够进入辘集国东谈主口基金会采购目次的硬性要求，只好这样咱们的产物武艺实在走向国际，并将药品披发到以非洲为主的详细国度和地区，为更多需要的女性提供匡助。对达华药业来说，这就成了生命攸关的头等大事。

去非洲可进犯易

异邦民众的第一个核查重心是现场查抄。他们来到工场，找咱们要夙昔5年的偏差纪录，那时咱们对GMP（Good Manufacturing Practice of Medical Products，广博坐蓐表率）莫得意见，回话说“咱们莫得偏差”，民众捧腹大笑，这一听就很假。咱们的一线职工多是初中庸小学学历的女工，对GMP的连气儿更是不够，举个例子，咱们的净化车间需要每个整点纪录温湿度，但她们起初老是纪录在褪色时候点，冷落了各个房间的时候差，一看就很假。为了匡助人人更好地连气儿和履行GMP圭臬，咱们进行了大齐培训和引导。经过咱们的耐性讲明注解和示范，人人终于学会了怎样正确纪录，那便是所有纪录齐要实在。

第二个核查重心是产物磨真金不怕火。咱们的产物本来严格按照国度质地圭臬进行检测，有9个检测状貌，然而活着界卫生组织看来，如故无法准确客不雅地评价产物的质地，需要咱们进一步完善磨真金不怕火次第。是以咱们又加多了6个检测状貌，其中既有已有纯属有贪图的，也有统统需要咱们孤苦开发的。

在磨真金不怕火次第开发中咱们也遇到了不少难题，特别是环氧乙烷及降解产物的磨真金不怕火次第相配辣手。环氧乙烷是咱们用来给产物最终灭菌的气体，但它有毒，需要在完成灭菌后蒸发掉。为了加多这个检测状貌，咱们与瑞士著名的检测实验室SGS进行了协调，数名博士接洽了几个月齐未能开发奏效。经过一系列磋磨和评估后，咱们试着将原次第拆分红两个次第，才最终赢得了准确且踏实的制品性量检测次第。

在阅历了宇宙卫生组织民众组两年三次的现场认证后，2013年1月，咱们产物的现场查抄和产物磨真金不怕火齐及格，通过了GMP现场认证。这是一个历史性的技巧，它记号着咱们的产物还是相宜了国际圭臬，不错走向国际舞台了。

不外，要阐扬通过PQ认证，还需要通过药品的临床评审。咱们的产物在中国还是有临床费力了，然而在1992年研发的，宇宙卫生组织认为这个临床试验太早，和21世纪的国际圭臬迥乎不同。是以咱们在FHI360提拔下，又去多米尼加地区作念了为期四年的临床接洽。多米尼加地区离好意思国相比近，FHI360的民众夙昔相比通俗，那里的接洽条件也比非洲要好些。

2016年，咱们向宇宙卫生组织提交临床文书，很快得到批准。2017年6月，咱们赢得了宇宙卫生组织的PQ认证，这意味着咱们的产物不错参与国际人人采购状貌了。

通过PQ认证时，不少共事自得得蹦了起来，我却很安逸，因为我认为咱们细则能过，仅仅时候问题。3个月后，当两笔共11万套的大订单真实从远方的塞拉利昂和马拉维到来时，我才有了实在感，原来这一切对咱们的影响这样大。

进入非洲商场之后，咱们终于不错作念一件一直想作念，却一直无法作念到的事，那便是领有我方的国际品牌。

其实，为了能让厂子活下来，咱们早在1999年就把产物卖到国外了，不外最早是去印度尼西亚，其时那里的业务还相比容易开展，和PQ认证无法同日而谈，咱们只需要提交一些材料就通过了。其时，当地经销商找到咱们纲领求，让咱们把产物贴上他们的牌子卖，咱们也同意，因为那时能把货卖出去咱们就很自得了。自后许多年里，国外一些东谈主只知谈有个叫达华的厂不错作念皮埋产物，但咱们的产物叫什么，没东谈主知谈，咱们仅仅在给他东谈主作念嫁衣。

2014年，咱们注册好了国际商场专用品牌Levoplant，但迟迟没能推向商场。咱们和经销商商榷过和解使用Levoplant品牌，被冷凌弃拆开了。为了活命，为了销量，咱们还无力去和经销商博弈，咱们莫得议价权。

跟着PQ通过，咱们终于有了和经销商谈判的筹码。咱们引入新经销商，进行全球商场再布局，从2017年启动逐渐整合销售契约，通过买断，友好协商，契约到期不续等状貌完成了旧契约的理清。咱们将使用Levoplant算作达华药业产物的品牌列为了经销契约的必要条目。

鉴于只好单一产物，咱们莫得专门建全球销售团队，因为利润无法障翳本钱。还有很瑕玷的少许是，非洲商场复杂而生疏，有句话叫“土产货沙门好念佛”，我谨记咱们在非洲某国的一位经销司理退休后，咱们的产物在当地好些年齐莫得任何订单。是以，咱们与在非洲几十个国度齐有就业处的DKT International协调，让其负责在全宇宙推论Levoplant品牌。

你们也要自爱

在咱们进行GMP认证时，为了草率咱们带来的挑战，两家国际同业就主动把产物降到了8.5好意思元。最终，咱们把产物订价7.5好意思元，比他们降价后更低，到了2021年，咱们又将价钱降到6.7好意思元。

2017年—2022年，咱们为中国除外的国度和地区托付荒芜600万套皮埋产物，它们幸免了500多万例随机怀胎和8000多例孕产妇逝世。到本年年底，咱们还是在非洲和拉丁好意思洲的五十多个国度和地区完成了注册，其中三十多个国度和地区的女性用了荒芜1000万套咱们的产物。

质地惩办长久莫得至极。上个月，正如你们中一部分东谈主亲历的那样，咱们又采纳了宇宙卫生组织的PQ审查。在GMP的圭臬下，东谈主是最大的浑浊源，尽可能提高自动化水平武艺减少产物性量风险。是以咱们插足数百万元开发拓荒，在几个坐蓐历程顶用机械替代了东谈主工，后果比纯东谈主工时逾越一倍。宇宙卫生组织的民众表扬了咱们，他们说，许多企业通过PQ认证、赚到钱以后，就不再连续提高质地，咱们这个小厂特殊珍爱。

达华药业的惩办层险些齐亲历了当年贫窭的PQ认证，咱们知谈这一切得来不易。所有宇宙的药品性量惩办水平一直在往前推动，若是比及逾期再去追逐，那就会长久逾期。咱们不想让别东谈主再有那样的想法——因为你们是中国的药厂，你们的药品就比别东谈主差。从更实质层面来说，质地关乎达华药业的死活，一朝出了质地问题，可能下次咱们就莫得订单了。

我想和你们说，你们每一个东谈主的岗亭齐特殊瑕玷，质地把执在你们手中。你们作念的每一件事齐关乎咱们的形象，代表着咱们的专科度。即使是打印一张对外的最鄙俚的检测文书，你们也要保证它显然规则。这类细节我碰到过好几次了，也屡次向你们强调过，但愿你们不要认为我太抠细节，若是一件小事作念得狗苟蝇营，那其他事是不是会更莽撞呢？

对了，此次PQ审查时，草率审计官发问的多数如故老共事。我但愿下次审计时，某个年青东谈主能站出来，给世卫组织的真诚讲咱们的故事。年青东谈主要勇敢一些。我也但愿你们能和我有雷同的自爱感：咱们虽小，但质地不差，跟国际接轨。

亲爱的新共事们，你们是达华药业的重生力量，让咱们通盘联袂并进，为全球女性作出我方的孝顺。再次接待你们，祝贺你们在达华药业的使命和生活一切顺利。

（上海达华药业副总司理周成杰 口述）

（张铃 整理）

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